Оператор сотовой связи и компания-подрядчик
Компания: оператор сотовой связи и компания-подрядчик
Позиция клиента в компании: генеральный директор компании-подрядчика
Задача:
Сопровождение генерального директора компании-подрядчика на переговорах.
Цель: ЛПР оператора сотовой связи должен выбрать компанию-подрядчика исполнителем контракта.
Длительность контракта – несколько лет.
Стоимость контракта – более 10 миллиардов рублей.
Решение:
Анализ информации о ЛПР оператора сотовой связи из досье и других доступных источников.
Выявлены:
- авторитарность
- отсутствие дресс-кода
- неформальный тип поведения
- несоблюдение привычных форм общения
- готовность переходить «за флажки» ради достижения целей
Подготовка:
клиент получает рекомендации по одежде и невербальному поведению.
Решающая встреча:
ЛПР заходит в кабинет, садится на стол боком к нашей делегации.
Начинает в развязной манере отчитывать сначала своих подчиненных, а затем и нашего клиента:
— ЛПР (в позе доминанта): «Что вы собираетесь делать?»
— Клиент (в позе субординанта): «Мы составили план работ, согласно которому …»
— ЛПР (доминируя и перебивая):
«Ты кто?! Директор??!
— Клиент (разводя руками в сторону): «Вообще, я генеральный директор.»
— ЛПР (переходя в сверхдоминантную позу):
«Чё мне тебя слушать…директор…
Не ты в полях будешь работать…
Покажи, кто в полях будет работать!!»
(Клиент подавлен, занимает позу эмбриона)
— Я (встав в доминантную позу):
«Я.
В полях.
Работать буду.»
— ЛПР (с вызовом): «Ну и как Вы собираетесь работать?»
— Я: «Пока … в рамках уголовного кодекса…»
— ЛПР: «Ну, эти-то волкИ, эти справятся…»
Ситуация разряжается.
ЛПР чувствует, что давить дальше не продуктивно, слезает со стола и садится на стул.
Обе стороны занимают позы, располагающие к конструктивному общению.
Компанией-нанимателем получен контракт, на более выгодных условиях:
- на 18% больше в денежном выражении, чем у других компаний-подрядчиков;
- с готовой инфраструктурой для проведения работ.
Объяснение:
ЛПР агрессивно и эмоционально давит на нашу делегацию ещё до обсуждения сути переговоров.
Его цель – получение конкурентного преимущества над нашим клиентом.
Когда ЛПР видит экспертное поведение нашей делегации, возникает уважение.