+7 (917) 345-60-99    valentine.shishkin98@gmail.com
Главная / Оператор сотовой связи и компания-подрядчик

Оператор сотовой связи и компания-подрядчик

Компания: оператор сотовой связи и компания-подрядчик

Позиция клиента в компании: генеральный директор компании-подрядчика

 Задача:

Сопровождение генерального директора компании-подрядчика на переговорах.

Цель: ЛПР оператора сотовой связи должен выбрать компанию-подрядчика исполнителем контракта.

Длительность контракта – несколько лет.

Стоимость контракта – более 10 миллиардов рублей.

Решение:

Анализ информации о ЛПР оператора сотовой связи из досье и других доступных источников.

Выявлены:

  • авторитарность
  • отсутствие дресс-кода
  • неформальный тип поведения
  • несоблюдение привычных форм общения
  • готовность переходить «за флажки» ради достижения целей

Подготовка:

клиент получает рекомендации по одежде и невербальному поведению.

Решающая встреча:

ЛПР заходит в кабинет, садится на стол боком к нашей делегации.

Начинает в развязной манере отчитывать сначала своих подчиненных, а затем и нашего клиента:

— ЛПР (в позе доминанта): «Что вы собираетесь делать?»

 — Клиент (в позе субординанта): «Мы составили план работ, согласно которому …»

 — ЛПР (доминируя и перебивая):

«Ты кто?! Директор??!

 — Клиент (разводя руками в сторону): «Вообще, я генеральный директор.»

 — ЛПР (переходя в сверхдоминантную позу):

«Чё мне тебя слушать…директор…

Не ты в полях будешь работать…

Покажи, кто в полях будет работать!!»

 (Клиент подавлен, занимает позу эмбриона)

 — Я (встав в доминантную позу):

«Я.

В полях.

Работать буду.»

 — ЛПР (с вызовом): «Ну и как Вы собираетесь работать?»

 — Я: «Пока … в рамках уголовного кодекса…»

 — ЛПР: «Ну, эти-то волкИ, эти справятся…»

Ситуация разряжается.

ЛПР чувствует, что давить дальше не продуктивно, слезает со стола и садится на стул.

Обе стороны занимают позы, располагающие к конструктивному общению.

Компанией-нанимателем получен контракт, на более выгодных условиях:

  • на 18% больше в денежном выражении, чем у других компаний-подрядчиков;
  • с готовой инфраструктурой для проведения работ.

Объяснение:

ЛПР агрессивно и эмоционально давит на нашу делегацию ещё до обсуждения сути переговоров.

Его цель – получение конкурентного преимущества над нашим клиентом.

Когда ЛПР видит экспертное поведение нашей делегации, возникает уважение.